顧客到底買的是什么？怎樣介紹產(chǎn)品才能吸引顧客銷售，如何更好的做好開場白呢？今天我們來聊一聊，如果只是從產(chǎn)品功能上來說的話，同樣是電器，為什么同一類商品，有的賣一千多元，有的卻賣到五六千元？因?yàn)槲覀冞€不了解顧客購買的并不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品利益。

每個(gè)顧客購買產(chǎn)品的利益是不一樣的，有的人關(guān)注的是產(chǎn)品的使用功能，有的能關(guān)注的是產(chǎn)品的心理功能。

如何做到更好的開場白，有下面幾點(diǎn)大家可以參考參考

1.用新品吸引顧客

2.用促銷吸引顧客

3.利用人們的好奇心吸引顧客

4.用金錢吸引顧客

5.利用顧客的從眾心理

6.用贊美吸引顧客

7.用稀缺性吸引顧客

我們在產(chǎn)品介紹的時(shí)候應(yīng)該圍繞什么來說呢？怎樣介紹產(chǎn)品才能吸引顧客銷售？

一、核心價(jià)值

銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品定位非常的清楚，我們的產(chǎn)品不可能賣給所有人，每一款產(chǎn)品到底符合什么樣的家裝配置，一定要了然于胸。

年輕消費(fèi)者消費(fèi)看兩樣，一看價(jià)格，二看喜歡不喜歡。

但我們也不能要求銷售人員拿著一款商品就問消費(fèi)者喜不喜歡，因?yàn)樯唐分皇且粋€(gè)半成品，消費(fèi)者要看的是整體化。這就意味著我們要把“半成品”的產(chǎn)品變成“成品化”的空間進(jìn)行銷售，讓消費(fèi)者直接感受產(chǎn)品搭配和使用的效果，感受使用后的感覺；

銷售人員要深度挖掘，充分掌握客戶的實(shí)際需求，在客戶的立場上思考問題，用有力的實(shí)際案例贏得客戶的認(rèn)同，通過配套方案，擴(kuò)大單值；

二、有形價(jià)值

幫助顧客解決問題是我們產(chǎn)品介紹價(jià)值的第一個(gè)方面，也是最核心的方面；

能把問題解決，甚至解決得完美是產(chǎn)品介紹的第二個(gè)價(jià)值，也就是有形價(jià)值。

我們的產(chǎn)品第一個(gè)目的就是用得便捷，安全，這是核心價(jià)值；

這就涉及到產(chǎn)品的工藝、質(zhì)量、體驗(yàn)、特色方面的內(nèi)容，是我們產(chǎn)品提供給顧客的第二個(gè)價(jià)值。

但是顧客對產(chǎn)品賣點(diǎn)的關(guān)注點(diǎn)不同，有些賣點(diǎn)他根本不關(guān)注、也不需要，他只關(guān)注自己關(guān)注的賣點(diǎn)。任何死記硬背的銷售技巧都無法真正打動(dòng)顧客，銷售是一門需要與顧客互動(dòng)，引起顧客興趣和話題的學(xué)問。

所以我們在介紹產(chǎn)品的有形價(jià)值的時(shí)候，要準(zhǔn)確了解客戶的購買意圖（比如一個(gè)房子，客戶房子是出租，還是自己住，或者是給老人住，客戶是長期居住還是過渡房）；

我們需要通過溝通技巧準(zhǔn)確的深入了解顧客的關(guān)注點(diǎn)（環(huán)保、節(jié)能、款式、品牌消費(fèi)與否）等，了解顧客為什么買，他的關(guān)注點(diǎn)是什么，在顧客關(guān)注的賣點(diǎn)上多花時(shí)間；比如說關(guān)注節(jié)能的多講講內(nèi)部構(gòu)造和使用材料；關(guān)注設(shè)計(jì)的，多講講產(chǎn)品的風(fēng)格、產(chǎn)品的搭配。

三、附加價(jià)值

同一款產(chǎn)品在不同的門店銷售狀況大不相同。

因?yàn)椴煌拈T店，為每款產(chǎn)品提供的附加價(jià)值截然不同。比如說設(shè)計(jì)，有些門店會(huì)上門提供測量和設(shè)計(jì)，并與顧客保持密切的溝通。

在配送安裝的時(shí)候也非常專業(yè)，安裝師傅可以解答顧客關(guān)于電器安裝和使用的任何問題；無時(shí)無刻不在用自己的專業(yè)為客戶服務(wù)；

而有些門店就不能幫顧客提供測量和設(shè)計(jì)，顧客不能立即安心購買。

四、心理價(jià)值

每個(gè)品牌都有自己的定位，每個(gè)顧客都有自己的需求，而品牌為不同的顧客需求提供了差異化的選擇。

如果你的品牌和產(chǎn)品定位精準(zhǔn)的話，就可以建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為行業(yè)的典范；

比如說高端廚電，我們想到的是老板、方太，說到空調(diào)，我們想到的是格力、卡薩帝，這就是品牌價(jià)值，也就是產(chǎn)品所帶來的的心理價(jià)值。

在銷售的過程中我們可以植入的品牌信息很多，比如品牌介紹、品牌榮譽(yù)、品牌歷史、生產(chǎn)設(shè)備、專利技術(shù)，企業(yè)文化、特色服務(wù)等。

好了由于時(shí)間的關(guān)系，有關(guān)怎樣介紹產(chǎn)品才能吸引顧客銷售，如何開場白更好，我們今天就分享到這里了。

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