美容院拓客是各位老板們最想知道的，那么如何讓1個(gè)老顧客介紹5~10個(gè)新顧客呢，我們該如何讓老顧客帶動新顧客進(jìn)店消費(fèi)呢，關(guān)于這幾點(diǎn)今天我們一起來看一下。


貼心小提示：為什么要用心維護(hù)老顧客

開發(fā)10個(gè)新客戶，不如維護(hù)1個(gè)老客戶。

因?yàn)椋阂粋€(gè)滿意的客戶=8個(gè)潛在客戶，一個(gè)不滿意的客戶=減少25個(gè)潛在客戶。

老主顧的轉(zhuǎn)介紹次數(shù)對美容院的盈利和個(gè)人業(yè)績的提高都有很大的影響，因?yàn)榭诒牧α?，往往會帶來連鎖效應(yīng)，利潤成倍增長。因此，必須重視老客戶的服務(wù)和維護(hù)，提高老客戶轉(zhuǎn)介率。

所以，對于美容院來說，該如何抓住老客戶轉(zhuǎn)介紹，這種低成本、高回報(bào)的工作？

小編總結(jié)了大致有以下幾點(diǎn)：

一、 抓住讓客戶轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)

抓住老顧客轉(zhuǎn)介紹新客戶也是要看時(shí)機(jī)的，把握住時(shí)機(jī)可以提高轉(zhuǎn)介紹成功的幾率！


一般情況下，當(dāng)顧客作出購買決定，當(dāng)顧客對美容師的服務(wù)表示感謝或贊揚(yáng)，當(dāng)美容院的產(chǎn)品或服務(wù)得到顧客的認(rèn)可，這都是轉(zhuǎn)介顧客的最佳時(shí)機(jī)！

由于此時(shí)顧客對您有好感，無論是美容院還是美容師的服務(wù)都很不錯(cuò)，因此我們應(yīng)該趁顧客心情愉快時(shí)，趁熱打鐵，讓顧客幫忙進(jìn)行轉(zhuǎn)介，從而獲得更多潛在的顧客。

你可以通過相關(guān)的話術(shù)來對客戶進(jìn)行引導(dǎo)：

    “感謝你對我們店的信任，對我的認(rèn)可。像您這樣的愛美人士，想必周圍一定也有不少的朋友有美容保養(yǎng)方面需求吧，如果您的朋友有這方面的需要，您可以讓他們聯(lián)系我，我一定會像對待您那樣竭誠為他們服務(wù)，這點(diǎn)您大可放心！”

   “而且有朋友陪您一起來，即使是做長時(shí)間的護(hù)理，您也不會覺得無聊了，還可以成為您和朋友除了逛街以外的休閑，和朋友聚聚，順便把美容也做了，一舉兩得。”

二、 做好客戶轉(zhuǎn)介紹需要注意的事

服務(wù)顧客的過程中，即使你得到顧客的認(rèn)可和滿意，也并不意味著顧客必須替你介紹顧客。幫你畢竟是情分，不幫你才是本分。

因此對顧客我們不能有太多本分的要求，只要我們好好地服務(wù)他們，討得他們的歡心，那么在必要的時(shí)候，顧客自然可以幫我們介紹新顧客！


當(dāng)然啦，在此過程中，有些問題也是你必須明確和注意的：

1、首先，產(chǎn)品和服務(wù)要符合高性價(jià)比的要求。

美容效果夠明顯，價(jià)格還不能虛高，讓顧客自己覺得上了當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品不管怎樣都很難讓他們轉(zhuǎn)手介紹，朋友們更不用說丟臉了。

2、超出客戶所期望的服務(wù)范圍，更容易獲得客戶介紹。

例如在客人生日，除了蛋糕外，還會順道送上一份貼心的禮物(價(jià)格不貴，但足夠適合她)，或是搞個(gè)特別的慶?；顒?，讓客人驚喜一番，讓她在和朋友聊天時(shí)，更容易無意間提起它，聽到的人也會好奇是哪一種，哪一種，這樣就無形中幫美容院做了免費(fèi)廣告，更多地向顧客展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

只有這樣，客戶才有機(jī)會將內(nèi)容轉(zhuǎn)介給更有價(jià)值、更有針對性、更容易獲得成功的可能性。

3、持續(xù)不斷的要求不如一個(gè)興趣點(diǎn)直接有效。

對顧客而言，與其用甜言蜜語來打動他，還不如用實(shí)際利益來激勵(lì)他，利益的付出更容易使你得到轉(zhuǎn)介紹。

4、將軍不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)，也不做無計(jì)劃之事。

設(shè)計(jì)出一整套回饋客戶的方案，這將會使你吸引更多的客戶。

5、不要低估任何一位客戶的關(guān)系網(wǎng)。

不要從外表看人，不要從顧客消費(fèi)水平看價(jià)值。誠摯的為每一位客戶服務(wù)，并爭取得到每一位客戶的滿意，后大膽的請客戶轉(zhuǎn)介紹。

6、一直被忽視的朋友圈，是轉(zhuǎn)行的無形通道。

銷售人員每天發(fā)朋友圈，發(fā)活動很容易被人屏蔽，普通人發(fā)商業(yè)活動頁面更難被別人認(rèn)真看、消化，因?yàn)榍筚澏嗔耍?ldquo;一看就知道是活動！”所以很多人會直接跳過這兩個(gè)，導(dǎo)致策劃者費(fèi)盡心機(jī)做的曝光活動最終效果大打折扣。

與此相反，如果是客戶自發(fā)分享的照片或小視頻，作為生活片段，反而更容易受到關(guān)注。例如在美容院里擺放的吉祥物頭套、創(chuàng)意擺飾、墻上的海報(bào)等，只要做得足夠出彩，就會有顧客，甚至是路人主動前來拍照曬一曬。

但是如何讓她們在曬黑的同時(shí)曬出美容院的頭像(利用照片做免費(fèi)廣告)，美容院的名字和logo如何在這些物品的顯眼位置被看到，需要策劃人員仔細(xì)考慮。

7、介紹的方式要足夠直接。

與獲得廣告宣傳單相比，直接獲得一張折扣券或現(xiàn)金券，你會選擇哪種方式？老主顧介紹新顧客時(shí)，直接拿消費(fèi)券給人家，也會覺得面有光嗎？

用單張廣告或者空洞的語言，把事情搞糟了還會讓朋友懷疑：“你能從中得到什么好處嗎？”

所以，直接把消費(fèi)券交給老顧客，不僅送的人覺得夠逼格，有人情味，拿到的人也會更樂意接受。

“姐，我這里有幾張活動優(yōu)惠券，能抵1000元現(xiàn)金，您一半拿去送給好友，一半自己消費(fèi)都可以，很優(yōu)惠的呢！”這么說了客戶一定心花怒放，還領(lǐng)你人情。

三、3種類型客戶的應(yīng)對策略

在為客戶服務(wù)的過程中，我們每天都能遇到形形色色的人，如果要按轉(zhuǎn)介紹這個(gè)需求點(diǎn)將他們進(jìn)行分類的話，我們大致可以分成三種。

1、第一類：喜歡出風(fēng)頭型

這種類型的客戶可以免費(fèi)為你做引薦，但他更多的是展示他的人脈關(guān)系，讓自己出類拔萃，在這個(gè)過程中，他很享受被周圍人崇拜、贊美的感覺，希望能得到別人的尊敬和贊揚(yáng)。

如果他給你轉(zhuǎn)介紹成功了，那么你在與他溝通的過程中就會時(shí)不時(shí)聽到這樣的話：

之前，我給你介紹的朋友怎么樣？私企老板，身價(jià)千萬，很優(yōu)質(zhì)吧”、“我給你介紹的朋友不錯(cuò)吧？公務(wù)員，拿著國家的鐵飯碗，工資雖然不高，但消費(fèi)穩(wěn)定！”、“我給你介紹的王姐怎么樣？做項(xiàng)目了么？要是有什么問題你告訴我，我?guī)湍愫煤媒忉屒宄?！我倆十幾年的交情了”等等。

這樣的顧客喜歡出風(fēng)頭，也喜歡出風(fēng)頭，因?yàn)樵谶@個(gè)過程中他的優(yōu)越感，成就感油然而生。

處理這類客戶的最好辦法，就是抓住每一個(gè)把他置于聚光燈下的機(jī)會，讓他盡情地展示自己，獲得內(nèi)心的滿足。

例如美容院年會邀請她作為特邀嘉賓頒獎(jiǎng)或公開表示感謝；

邀請他參加美容院重要活動，上臺演講等等，只要你能讓她開心，得到滿足感，成就感，那么客戶轉(zhuǎn)介的成功也是很大的！

不過，這種喜歡出風(fēng)頭和忘我的客戶還是比較少見的，如果遇到這樣的客戶一定要加倍用心服務(wù)，因?yàn)樗麄儗儆邳S金客戶。

2、第二類：利益型

一般來說，在我們的日常工作中，這種利益客戶還是比較多的，如果你想讓他幫你推薦，那么你就需要給他一個(gè)滿意的利益，這樣他就會心甘情愿地為你介紹新客戶，并對此感到高興。

但請注意，這類顧客也可以分為兩類，一類是直接挑明，也就是直接跟你攤牌，說“我給你介紹一下，你給我什么好處”，另一類是表示有這個(gè)意思，但沒有在言語中清楚地表達(dá)出來，說明你需要給她這個(gè)意思。

這種人就想辦法給她想要的好處，介紹一個(gè)雙積分，直接打折都可以，這樣他們就可以很方便地為你轉(zhuǎn)介紹。

3、第三類：友誼型

這種客戶還是比較單純的，一般他和你交往的目的，不是為了得到你的好處，也不指望你能幫他什么忙，而是單純地認(rèn)為你的人緣很好，很有魅力，和你有共同語言，有共同的興趣，能和你聊天等等，所以想和你做朋友。

她們一般不會故意向你打聽誰有美容需求，也不會專門為你作引薦，而是碰巧遇到了，看見合適的人，就會把他介紹給你，如果碰巧沒有合適的人，那就算了。

這種客戶你要珍惜，要維護(hù)，雖然他們平時(shí)不會給你帶來什么實(shí)際的利益，但他們還是把你當(dāng)作朋友，只要是你的朋友，當(dāng)他們遇到有需要的客戶時(shí)，他們會第一時(shí)間想到你。

因此，你也應(yīng)該善待他們，把他們當(dāng)作你的朋友，只有朋友之間是最不計(jì)較得失的。

尾聲：

總而言之，顧客滿意是轉(zhuǎn)介率的關(guān)鍵，所以在服務(wù)顧客的過程中，只有真正用心去服務(wù)才能打動顧客。

心為本不是一紙明文，一整套話語，而是一切以顧客滿意為出發(fā)點(diǎn)的核心貫穿于服務(wù)環(huán)節(jié)的各個(gè)方面，只有真正做到“顧客至上”，才能贏得顧客的信任，讓顧客心甘情愿為我們介紹！

以上本文的內(nèi)容涵蓋了如何讓老顧客帶動新顧客進(jìn)店消費(fèi)，轉(zhuǎn)客戶介紹該怎么做，看完之后就實(shí)踐一下吧。

如果你對美容院拓客該怎么做，可以給我們留言或者撥打客服微信，我們將一對一為解憂。

下面的這些問題，如果你也面臨著：

●美容師不懂拓客 不懂銷售 不會壓單 沒激情
●拓客活動留不住客源，同行越來越多，顧客越來越刁 價(jià)格一讓再讓
●每月活動頻繁，傷客嚴(yán)重，老客戶不斷流失
●沒有新客人進(jìn)店，每月業(yè)績不穩(wěn)定，導(dǎo)致員工流失
●缺少新員工，招的員工學(xué)會了就跑，店內(nèi)缺少良性競爭
●老員工非常懶散，老板被老員工綁架
●店里無標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，客人滿意度低
 

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