2020年，受黑天鵝事件的影響，線下的地產(chǎn)行業(yè)受到了不小的沖擊，外部環(huán)境的限制造就了線上流量的大爆發(fā)，如果說以前線上營銷是線下的補充，那今后線上可能會占據(jù)半壁江山。


線上營銷對于大多數(shù)經(jīng)紀人來說，并不是他們所擅長的，線下去拓展客戶比線上的拓客更為直接，而且從感覺上來說還會更有效果，其實事實并非如此。

就從兩者的目的來看，實際是殊途同歸，對于經(jīng)紀人來說，線上線下拓客要兩者結(jié)合，才能獲得更多的客戶。

那么微信拓客的最新方法，如何維護客戶？那么線上拓客的技巧有哪些呢？

微信這樣的線上拓客相信大家已經(jīng)不陌生了，從幾年前就開始興起，但真正能夠落地成功的案例卻少之又少，因為大多數(shù)人都做錯了！


目前，很多銷售人員的微信拓客思維，還停留在線下階段，以為從打電話轉(zhuǎn)變?yōu)樗阉魇謾C號加好友，就可以得到更多的客戶。按照這種思路來獲取客戶，只會處處碰壁，網(wǎng)上騙子這么多，誰會通過一個陌生人的好友申請？

除此之外，現(xiàn)在的拓客教程里，講的優(yōu)化頭像、個人介紹、添加話術(shù)等技巧，真正做起來就會發(fā)現(xiàn)，每天加的好友屈指可數(shù)！這是因為我們沒有了解微信的規(guī)則。

通過計算，微信使用手機號搜索添加好友，每天最多只能添加20-30個人，假如超過人數(shù)，將會被屏蔽，客戶收不到消息（注：微信權(quán)重的差異，數(shù)據(jù)也會有區(qū)別）。

當我們想要拓展的客戶收不到消息提醒，不是白白浪費了精力？

也有人去加群，通過群依次添加好友，最后可能好友沒加到，號都沒有了！據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每個微信號每天打招呼的次數(shù)限制在50次左右，時間還必須要分散。當我們拓客的方向發(fā)生了偏差，怎么努力都不會對。今天，就和大家聊聊正確的微信拓客思路。

01、STEPS微信拓客是讓客戶主動加你

微信是一款社交軟件，而人與人之間關(guān)系的核心，概括來說無非情感與利益。當我們經(jīng)紀人進行微信拓客，基于人與人之間的信任度，除非是親朋好友，打感情牌不是最有效的方式，因此較為可行的辦法就是基于利益展開。

但是，這里所說的利益并不是基于短時間的物質(zhì)激勵進行的添加，掃碼加好友領(lǐng)禮品，這樣的操作，會很快被客戶刪除拉黑，不是我們今天要討論的內(nèi)容。今天所說的微信拓客，是一種在客戶對我們經(jīng)紀人身份認知基礎(chǔ)上的主動添加，是一種良性健康的增長。


這種增長有一定難度和門檻，不過也正是因為這種門檻存在，才會保證效果，保量的同時，更注重質(zhì)的增長。
 
02、STEPS明確客戶畫像創(chuàng)造價值點

讓客戶主動加我們的核心是提供利益，但要注意短期的物質(zhì)利益是有害無益的。因此我們要思考，究竟什么樣的價值能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生持續(xù)的吸引呢？

首先我們先要做的事情是客戶畫像，明白我們的客戶是誰，他們在哪，都關(guān)心什么，我們才能對癥下藥。

客戶畫像是每個項目銷售前必做的工作，明確過用戶畫像后，我們就可以根據(jù)客戶需求來人為創(chuàng)造價值點。

這里列舉三個切實可行的操作，方便大家借鑒：

一、利用線上規(guī)模化，幫客戶省時間

每個人的時間都是有限的，客戶的問題存在卻很多共性。我們要做的就是幫客戶節(jié)省時間，然后通過規(guī)模效應持續(xù)的吸引其他客戶。

二、發(fā)揮自身優(yōu)勢

我們每個人都有自己的愛好和興趣，如果能養(yǎng)成分享的習慣，把我們的優(yōu)勢都分享出去，就會收獲額外的驚喜。不需要做到最好，只要做的比客戶好，就能對客戶產(chǎn)生價值吸引。

三、投其所好，創(chuàng)造優(yōu)勢

在一定時間段內(nèi)，有強烈買房意向的精準流量是有限的。如果想要快速增長好友，我們還要把注意力放在那些精準用戶身上。從各種各樣的群里得到客戶，成為好友后，保持交流，客戶在產(chǎn)生購房意向時，肯定會優(yōu)先咨詢好友列表里的我們。

03、STEPS如何讓客戶主動加你？

一、學會“借”流量

線下大家都知道有競品攔截，線上也一樣可以利用別人的流量來進行增長。每類客戶都會有屬于自己的圈層，我們要做的就是找到這些交流渠道或者平臺，進而曝光我們的價值點。

a.當?shù)啬持黝}的公眾號粉絲交流群
b.當?shù)氐姆慨a(chǎn)論壇、QQ交流群、微信交流群等
c.高質(zhì)量文章的留言評論區(qū)

不管是面對精準流量還是精準用戶，上面的方法都可以利用。這里推薦先以購房為主題，按照三步走刷一遍你所能接觸到的精準流量，然后再通過客戶畫像分析，找到精準用戶所關(guān)注的主題，重新操作一遍。

二、線上老帶新


線下的老帶新我們經(jīng)常做，那在微信上復制老帶新，相比于線下老帶新要求的客戶上門，線上老帶新無疑對客戶的操作成本更低，相應的，我們付出的老帶新成本也會更低一點。

三、資源互換

能夠資源互換的好友畢竟有限，如果想要更多，就可以考慮進行付費推廣。發(fā)紅包轉(zhuǎn)朋友圈等。

04、STEPS怎樣跟蹤和維護好客戶呢？

1、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起強大的客戶網(wǎng)絡
1）整理客戶所有的相關(guān)資料，手工建檔
包括：電話、住址、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好等，越詳盡越好，以便后續(xù)工作。

2）對客戶進行分類
A類客戶：已經(jīng)有過購買行為的，后期經(jīng)紀人一定要時常跟進維護，做好售后服務，取得客戶的認可和滿意度，以便后期的口碑營銷。

B類客戶：購買意向很大的客戶，對其匹配的房源以及溝通交流服務一定要到位準確，爭取短時間內(nèi)簽約，以免夜長夢多。

C類客戶：對購買需求不是很明確的客戶，要經(jīng)常溝通了解，明確客戶的購買意向，再加以引導客戶，以及適當?shù)拇碳し椒▉泶龠M成單，如：比如房子比較搶手，早點下手，以免被搶。

2、服務好老客戶發(fā)展的新客戶
對于老客戶口碑帶來要購房的客戶，經(jīng)紀人要千萬服務好，因為這關(guān)系著新客戶對你的印象，以及以后老客戶對你的評價，試想如果老客戶介紹來的新客戶在你這沒有得到他想要的服務，沒有成交，那老客戶和你的關(guān)系肯定會受到影響。

3、良好的售后服務

不要以為簽完合同就完成了交易，后期工作一定要做好，客戶問題一定要及時幫他解決，經(jīng)常定期拜訪客戶，可以帶些水果等小禮品，和客戶深入溝通交流，這樣才可以讓你和客戶建立更加堅實的感情基礎(chǔ)，或許還可以獲得客戶周邊的客戶群體。

4、提高客戶對你的忠誠度和依賴性

1)永不消失的微笑
微笑是每個人的通行證，和客戶見面時，讓客戶感受你的熱情，他才會敞開心扉的和你聊。

2）提高自身專業(yè)知識
不要只注重外表的光鮮亮麗，專業(yè)知識儲備相當重要，給客戶專業(yè)服務的態(tài)度，當客戶問你實質(zhì)性的房產(chǎn)知識，能夠準確的回答客戶，不要質(zhì)疑你的專業(yè)度，轉(zhuǎn)而變得不信任你。

3)適時發(fā)送短信
短信是培養(yǎng)客戶忠誠度的有力工具，也是架起與客戶溝通的優(yōu)質(zhì)橋梁，時時關(guān)注客戶的一些動態(tài)，合適的時候或者節(jié)假日發(fā)送一些祝福語，以及客戶感興趣的東西，會事半功倍的。


4)必要的恭維
經(jīng)紀人千萬要把握好這種關(guān)系，忠言永遠逆耳，如果要客戶信任你，喜歡你，必要的，甚至違心的恭維是必須的，即使你不愿意，也不要讓對方察覺，否則會適得其反，要讓對方感覺你是真心的，發(fā)自肺腑的贊美，必要時可以和客戶共進午餐或者晚餐，拉近關(guān)系。

5、向客戶提供你額外的服務

1）了解客戶的需求后，可以適當提供他一些購房，賣房的營銷方案以及房產(chǎn)市場的動態(tài)、國家的政策等。
2）了解你客戶的動態(tài)以及從事行業(yè)，適時給他一些工作上的建議和策略，來體現(xiàn)你對他的價值，可以增加客戶對你有依賴性，什么事可以第一時間想到你。

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